课程受众：外贸销售团队及相关人员

课程时间：2天（6H/天）

授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练

课程背景：

前言：涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

课程大纲：

一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理

1、海外销售与国内销售的异同分析

2、PLAM模式

3、PLAN

4、RELATIONSHIP

5、AGREEMENT

6、MAINTENANCE

7、涉外销售谈判人员管理

二、国际商务谈判注意事项

1、国际商务谈判与定价权

2、国际商务谈判中的团队协作

3、国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、国际商务谈判中的系统管理

5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施

6、影响到国际商务谈判中的六大要素

三、客户服务与国际服务营销

1、客户服务与不同国家客户服务消费心理分析

2、国际服务营销规划（4P+3P组合）

3、服务过程服务作业程序

4、海外经销商与代理商的服务过程参与

5、海外终端服务营销组合

6、服务营销与客户忠诚度

7、从终端服务营销的4S理念到6S理念

四、涉外销客户售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

1、北美

2、欧盟不同区域

3、中东

4、日韩

5、东南亚

6、印巴

7、南太

8、地中海/非洲

五、海外客户的经销层级及其应对策略

A、海外客户的经销层级分析

B、直接客户

1、直接客户的分布解析

2、直接客户的采购特征与销售应对策略

C、制造商

1、制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势

2、制造商的采购特征与销售应对策略

D、零售商

1、家电核心客户零售商的海外经营特征

2、零售集团的关注要点及供应商应解决的问题

3、零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略

E、采购商

1、品牌采购商的经营特征与关注要点及演进

2、应对品牌采购商的国际采购

3、网络采购商的经营特征与关注要点及演进

4、应对网络采购商的国际采购

5、采购商的销售应对技巧

F、经销商

1、行业经销商与区域经销商

2、有经验的国际采购专家

3、无经验的国际采购多面手

4、纵向的深度沟通与横向的广度沟通

G、进口商

1、行业进口商与进出口垄断商的应对策略

2、专业进口商与中间商的应对策略

3、进口陈列商与国际游击进口商

H、从OEM到OMM

六、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、欧式思维与欧式谈判

8、美式思维与美式谈判

9、日式思维与日式谈判

10、华裔思维

11、贸易代表的特征解析与沟通要点

七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、开价的五大技巧

2、了解并改变对方底价

1)打探和测算对方底价

2)影响对方底价的三大因素

3)改变对方底价的策略

4)预估合理的成交点

3、开局

1)谈判气氛

2)谈判进程、目标、计划

3)开场陈述

4)分析开局阶段应考虑的各种因素

4、沟通与讨价还价

1)先后次序和多方案或者一揽子

2)行情和原则

3)明确底线

4)欧洲式沟通

5)日本式沟通

6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

7)美国式沟通

8)海外华侨的沟通方式

9)与贸易代表的沟通方式

10)沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）

5、磋商

1)充分准备

2)是否让步

6、成交

1)场外交易

2)最后让步或得寸进尺

3)不忘最后得利

4)强调双方的共同成功

5)慎重对待协议结果

5、事后管理与督促

1)客户跟单策略

2)客户跟单中的沟通技巧

3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

八、涉外销售中的妥协与让步

1、5W+1H

1）为什么让步

2）谁应让步？应对谁让步？

3）在何处让步？让步的幅度？

4）什么时间让步？

5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6）怎样让步？节奏如何？

2、是否让步

3、八种让步方式对比

4、让步策略

5、迫使对方让步的策略

6、阻止对方的策略

九、涨价谈判策略

1、涨价前的准备工作

2、营造涨价谈判的前期氛围

3、涨价预警与涨价心理预期

4、涨价谈判的六大要点

5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、涨价的五步计划与策略

7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略

8、涨价谈判的团队工作与团队策略

9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

十、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1、涉外销售跟进的方式分析

2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的

3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、海外销售K线图

5、涉外客户管理的五个业务层次

6、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

7、海外客户的深度沟通

十一、销售方式选择与沟通策略

1、交易会模式下的客户沟通策略

2、电子商务模式下的客户沟通策略

3、其他模式下的客户沟通策略

十二、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响

 

 

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