课程受众：督导、店长、导购及相关人员

课程时间：2天（6H/天）

授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练

课程背景：

中国的建材家居流通市场，已经有原来简单的批发-分销格局，逐渐演变成对终端的标准化、精细化管理与运营，唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时，新零售的理念与技术，冲击一切行业，家居建材行业重购“人、货、场”已成必然趋势。

所以，如何在移动互联的技术引导下，重新梳理新零售的理念与策略，成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。

课程收益：

1.把握家居建材行业的大趋势，理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装，软装一体化、设计端前移等概念。

2.新零售门店催生“A、B、C”新物种

3.A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化”

4.移动互联时代，360度全方位引流的工具下方法

5.粉丝营销、社群推广的新玩法

6.新零售促销的3种方式与10种政策

7.新式晨会的“天龙八部”

8.新零售市场下，经销商如何“选人、招人、育人、用人、激励人、留人”

课程大纲：

第一章：新零售运动，无限风光在险峰

1.新零售关键词 上

2.新零售关键词 下

3.新零售技术革

4.二维码，移动互联时代的新零售连接点

5.LBS，移动互联时代的新零售精准营销

6.一切痕迹都是大数据

7.行业大数据营销

8.一、移动支付，新零售的加速器

9.人工智能，新零售发动机

10.VR与AR，新零售场景革命

第二章：赋能新零售：360°多元引流与成交

一、新零售引流创新模式分解

1.非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

2.专业市场人海战术

3.老顾客，老小区

4.小区共享礼品：联盟宝典，家装手册、小区门禁卡。

5.老业主群，新业主群

6.搞定群主，联合促销。

7.当地各类高端社交群

8.老客户样板房+社群营销，全城征集，一年之内，免费参观，体验

9.泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

10.房管局、中央空调、水电、煤气公司大数据

11.银行平安袋

12.生态系统

13.本地生活服务号

14.本地的徽商大号

15.同城购物

16.QQ群，开始精准搜索

17.本地网站推广：论坛、百度、抖音、今日头条等

  新零售多元引流案例：曲美6.18日的专场业主促销活动情况

  案例：TATA的会员裂变模式

二、勾引客户-微营销的策略与手段

三、粘住客户-与顾客互动的技巧

四、搞定客户-微营销的成交技巧

 

第三章 新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

1.促销一体化、推广一体化、销售一体公约

2.内购会模式

3.5+1+1模式

 案例：TATA的微信社群营销

4.圈子+话题+活动+转发模式

5.促销十大政策设计的创新点

 1)买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

  2)抽奖：案例-人多人数设局模式？

  3)售卡：案例-双卡模式如何玩？

  4)套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？

  5)联合

  6)公关：

  7)老顾客：顾客的会员与增值服务模式

  8)免费：如何用免费吸引人

  9)三级分销政策

  10)......

三、促销执行新型执行方法

1.启动时的公关与亲情

 案例：某家居的亲情式激励模式

2.阶段总结会的创意式激励

3.动员会的沸点营造

4.总结会的仪式感

第四章：新零售日常管理的“六脉神剑

一、前两剑：新人入职与入职培养

二、第三剑：团队激励妙招

三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”

四、第五剑：“鸡汤”夕会

五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力

  案例：tata木门新零售之门店效率管理

六、pk激励如何做？

1.激励的“阴阳”理论

2.物质激励万能公式

3.精神激励的模型

4.15种创新物质激励

5.15种创新精神激励

第五章 新零售之精准推广：粉丝、社群、全网推广

一、精准推广政策设计：吸引客户 促成成交

二、精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客

三、社群营销模式引发大终端流量思考？

  （案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）

  思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。

四、新零售的终端爆破模式探索

  案例：双11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、终端多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）

  案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。

六、大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）

  案例：曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合

七、新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

  案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

八、新场景：智能应用场景与终端未来。

  案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。

第六章  老顾客/会员、会员营销体系

一、老顾客/会员管理的意义与价值

1.老顾客/会员的角色定位

2.老顾客/会员的价值体现

3.顾客分类模型

4.运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

二、老顾客/会员的开发技巧

1.获得顾客资料的方法

2.需要获得哪些顾客资料

3.建立详细档案，抓住掘金机会

4.倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客/会员的忠诚度

1.加强品牌形象

2.提高内部服务质量

3.制定合理的服务价格

4.举办各种感恩回报活动，维持客户关系

5.建立服务营销的管理信息系统

6.重视员工的忠诚培养

7.不断创新服务营销方式

四、八大机制，推拉结合做客群

1.老顾客/会员微信群

 案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

2.老顾客/会员三级分销系统

 案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

3.老顾客/会员的分销奖励机制

 案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4.老顾客/会员线下俱乐部

 案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式

5.样板房+老顾客/会员联动促销模式

 案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

6.老顾客/会员口碑营销

 案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

7.老顾客/会员全城联动促销

 案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

第七章 新零售之模式创新

一、合伙人模式

二、虚拟分红模式

三、顾客变股东模式

四、连锁加盟模式

五、老顾客三层分销模式

 

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