课程受众：渠道销售人员
课程时间：2天（6H/天）
授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练、

课程大纲：

第一讲：市场开发篇
 一、精准营销之市场开发
 1、市场如何细分
  1)如何用大数据寻找经销商？
  2)原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？
  3)经销商的选择标准是什么－原创排名分析法
  4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户？
  5)原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？
  6)案例分析：XX经销商是否合适？
 2、差别化利益
  1)什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱
  2)什么是产品维度？价值维度？
   实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则
 3、销售拜访的准备与计划实施
  1)销售计划制定的科学方法
  2)销售拜访前应做的准备
  3)客户拜访流程及注意事项
  4)成功的开场白与打开话题的技巧
  5)如何赢得客户的好感 
  6)了解或挖掘客户需求的具体方法
  7)销售员必备的销售工具
 4、接触点——20种开发方式
  1)网红+直播+全网裂变模式
  2)实地寻找与创新
   实地寻找的5种创新模式，8种客户类型
  3)裂变式招商
   如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化
  4)自媒体招商3法
  5)大数据流量池
  6)会员引流的2种方式
  7)微营销社群引流的裂变模式
   朋友圈
   小程序
   社群
   订阅号
  8)引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群
   网红定义
   什么样的人才能成为网红
   网红做什么？
   直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
   小程序的定义
   小程序的三层分销机理
   直播的话题设计
   小程序+社群的5种方法
   小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
   社群中人员分工与角色扮演
   直播的转化
   案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法
  9)网络招商
  10)转介绍
  11)三位一体招商
   直播+网红+体系招商的模式
  12)样板市场
  13)传统媒体
  14)商会、协会
  15)实地寻找
  16)其他
 5、引爆点
  1)SPIN顾问式的销售方法
   SPIN顾问式销售技巧介绍
   如何使用SPIN销售技巧
   SPIN顾问式销售技巧的注意事项
  实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练
  2)销售商务谈判技巧
   处理谈判中异议的方法
   销售谈判概念与谈判的时机
   销售谈判成功的基础
   销售谈判战术的运用
   销售谈判步骤
   销售谈判成功的关键因素
   销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
  3)从量变到质变------促成交易的法宝
   判断成交迹象，抓住成交时机
   如何捕捉客户的真实动机
   引导顾客购买决策过程中的关键步骤
   快速成交的实用技巧
   如何运用心理暗示法促成交易
   逻辑推理方法在促成交易中的运用
   排除销售障碍的有效法则
二、数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）
 1、市场开发准备
  1)网络地图
  2)准经销商资料库收集12招
  3)市场开发准备
 2、市场开发落地
  1)如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术
  2)集中作业与联合舰队模式
   电话营销
   微信群发
   微信加粉
   团队PK
   晨会、例会
   过程管理
   现场沟通话术
  3)产品推介会的12大绝招
 3、市场开发驻守
  1)样板市场如何打造？
   市场诊断
   团队管理模式
   产品管理模式
   分销管理模式
   经营管理模式
   市场推广模式
   店面管理模式
  2)如何二次低成本市场开发？

第二讲：有效管理经销商的六大系统
 一、经销商有效管理六大系统：
   ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

 二、经销商的培训与辅导
  1、“教经销商销售”的时代到来了！
  2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
  3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

 三、激励经销商的积极性
  1、明白经销商跟定你的三条件：
   ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
  2、经销商积极性激励的六个策略
  3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
    案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

 四、用协调法处理棘手的老问题

  1、有效防止回款风险
  2、经销商乱价与窜货的严惩处理
  3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
  4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
  5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
    案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

 五、做好经销商的动态评估
  1、不评估就没有渠道持续增长
  2、照搬大企业的KPI指标害惨人
  3、实施经销商年/季考核与评估管理
  4、经常要去查看店面陈列与库存状况
  5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

 六、如何优化你的区域市场？
  1、区域市场经销商优化八大策略。
  2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
  3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
  4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
    案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第三讲：帮助经销商提升终端销量
 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
  1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
  2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
  3、终端门店最有效的七种赢利模式

 二、快速提升零售终端销量五大纬度
  1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
  2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
  3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 
  4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
  5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

 三、如何提升零售终端忠诚度
  1、得终端者得天下
   构建“1+N”式终端布局
  2、提升零售终端忠诚度的十大方法
   ①增加客户跳槽成本六方法
   ②选择“铁杆”店员的五个标准
   ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
    小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
  3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
  4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
    案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。






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